Definir a tu cliente ideal será siempre lo que te ayudará a comunicarte con él correctamente. Este es el primer paso para establecer tus estrategias de marketing y ventas.
Para iniciar, lo mejor es ver de cerca a los clientes reales y actuales que tienes. Puedes preguntar lo que les gusta, los retos que tienen, ubicar los detalles de sus compras; puedes usar encuestas o entrevistas.
Modelos para encontrar al cliente soñado
Hay diferentes maneras de organizar esta información para poder crear al cliente y ser consciente de él con el objetivo de poder hablarle así en todos los medios disponibles, virtuales y físicos.
Canvas
Leticia del Corral (consultora de Marketing Digital B2B) propone el B2B Buyer persona canvas. Son 11 pasos y puedes más sobre él y descargar la plantilla en el blog de José Facchin.
- Nombre y cargo (los detalles de la persona y su rol en el trabajo)
- Empresa (ingresos, tamaño, sector)
- Just To Be Dones (problemas y cuales puedes resolver con tu producto o servicio)
- Background (edad, estudios, familia, aficiones)
- Foto de la persona (o un avatar lo más realista posible, para poder ponerte en sus zapatos)
- Otros perfiles (quién más se involucra en la posible compra, a veces es otro directivo de otra área, jefe de compras, etc.)
- Principales motivadores (deben ser factores personales)
- Objeciones y problemas (porqué no compraría)
- Importancia del tema económico (al momento de decidir)
- Conocimiento (sobre tu producto o servicio)
- ¿Es una persona digital? saber si lee blogs y usa redes sociales
Cuestionario
Si encuentras la manera de entrevistar y dar regalos en agradecimiento a las personas que te ayudarán a crear al cliente perfecto, puedes preguntar varias cosas. Hubspot, la firma de marketing, recomienda obtener la siguiente información:
Puesto
1) ¿Cuál es tu rol en el trabajo? ¿Tu título?
2) ¿Cómo se mide tu trabajo?
3) ¿Cómo es un día típico?
4) ¿Qué habilidades se requieren para hacer tu trabajo?
5) ¿Qué conocimientos y herramientas usas en tu trabajo?
6) ¿Con quién te reportas? ¿Quién se reporta contigo?
Empresa
7) ¿En qué sector o industrias trabaja tu empresa?
8) ¿Cuál es el tamaño de tu empresa (ingresos, empleados)?
Metas
9) ¿De qué eres responsable?
10) ¿Qué significa ser exitoso en tu papel?
Desafíos
11) ¿Cuáles son tus mayores desafíos?
Fuentes de información
12) ¿Cómo aprendes sobre la nueva información para tu trabajo?
13) ¿Qué publicaciones o blogs lees?
14) ¿En qué asociaciones y redes sociales participa?
Experiencia personal
15) Describe tus datos demográficos personales (edad, si están casados, si tienen hijos).
16) Describe tu formación académica. ¿Qué nivel de educación completó, qué escuelas asistió y qué estudió?
17) Describe tu carrera. ¿Cómo llegaste a donde estás hoy?
Preferencias de compra
18) ¿Cómo prefieres interactuar con vendedores (por ejemplo, correo electrónico, teléfono, en persona)?
19) ¿Utilizas Internet para investigar vendedores o productos? En caso afirmativo, ¿cómo buscas información?
20) Describe una compra reciente. ¿Por qué consideraste comprar, cuál fue el proceso de evaluación y cómo decidiste comprar ese producto o servicio?
Cuando tienes esta información, debes organizar todo para poder crear posibles clientes que serán tus categorías, así porás crear materiales y saber cómo comunicarte con ellos al venderles.
Ellos te dan además el modelo y puedes dividir en:
Quién
- Background (trabajo, carrera, familia)
- Datos demográficos (género, edad, sueldo, ubicación)
- Identificadores (comportamiento, preferencias de comunicación)
Qué
- Metas (objetivo principal, objetivo secundario)
- Retos (problema principal, problema secundario)
- Qué puede hacer tu empresa (para ayudarles a cumplir sus objetivos o resolver sus problemas)
Por qué
- Citas (qué dicen exactamente sobre sus retos o problemas)
- Objeciones (porqué no comprarían)
Cómo
- Mensajes de marketing (cómo describes tu producto a tu cliente)
- Discurso de elevador (vende al cliente ideal y su éxito dentro de la solución que ofreces)
Como te darás cuenta, ambos modelos se centran en la persona. En poder tener claridad sobre cada detalle de ella para conocerla mejor y de esta manera ser más efectivos al acercarnos.
El prospecto de tus sueños
Si conoces a tu cliente ideal entonces sabes cómo quieres que sea el prospecto que en algún momento pueda comprarte. Probablemente identifiques que está en fases previas a la decisión de compra, pero si tiene las características que definimos previamente, probablemente en algún momento podrás venderle y ayudarte con tus servicios o productos.
Gabriela Turiano te da algunas preguntas para ubicar a los posibles prospectos y saber si podrán hacer negocios juntos. Te habla de calificar para poder avanzar con mayor facilidad en el proceso.
- ¿Qué es lo que sucede hoy en tu negocio y te preocupa?
- ¿Qué es lo que quieres lograr?
Dice que si ves que el prospecto no podrá realmente beneficiarse, es mejor decirle que no. Y claro que estoy de acuerdo que no tiene caso traer a alguien a tu empresa que no quedará satisfecho por haber sentido que perdió el tiempo.
Cuando hablamos del proceso por el que pasan los prospectos antes de tomar la decisión, se pueden usar preguntas que nos ayuden a ubicar más sobre ellos.
En SalesUp! creamos el libro Califica Prospectos. Guía para realizar un diagnóstico al hacer venta consultiva, en el que definimos tres tipos de preguntas que pueden ayudarte a ubicar en qué fase del proceso de compra se encuentran tus prospectos. Esto es muy útil cuando estás en el papel de asesor, cuando haces ventas usando un modelo de conversación.
Tipos de preguntas:
- Abiertas. Donde permites que el prospecto explique lo que busca, lo que le hace falta, los problemas que tiene.
- De control. Usas la información que te dió e introduces tu servicio o producto como posible solución.
- De confirmación. Haces un resumen sobre lo que han hablado y cómo están llegando a un posible acuerdo para avanzar a otra etapa.
Puedes conocer más sobre ellas, ver ejemplos y recordar el proceso de compra con este eBook.
En resumen
El primer paso antes de hacer cualquier comunicación o creación de contenidos para atraer prospectos, es definir al cliente ideal.
En este post te dimos el modelo de Leticia Del Corral y el cuestionario de Hubspot para poder “crear” estos clientes y tu empresa pueda aprender a ubicarlos.
Al prospectar, debes calificar con el objetivo de saber si estas personas podrán ser clientes -soñados- en algún momento.
Retomamos las dos preguntas que te propone Gabriela Turiano para hacer una calificación previa de los posibles clientes antes de usar la frase “esto es para ti”.
Te hablamos del modelo de conversación para venta consultiva que proponemos en SalesUp! que consiste de tres tipos de preguntas.
¿Ya sabes cómo es el cliente de tus sueños? Cuéntame en los comentarios lo que has descubierto.
